Franchise ou distribution : tout ce qu’il faut savoir
Il existe différentes façon de pénétrer un marché et d’y vendre ses produits et/ou services. Beaucoup vont préférer créer leurs propres produits et service en les vendant directement et d’autres préfèrent passer via des franchisés ou des distributeurs.
De manière générale, nous constatons très souvent une confusion entre franchise et distribution. L’importance des accords de franchise et de distribution sont largement sous-estimés, pour voir cela il suffit de se balader dans les rues de Dubai pour observer la multitude des accords de franchise et/ou de distribution. Saviez-vous que la majorité des produits sont présentés aux consommateurs par le biais de distributeurs ou de franchises ?
Cependant, il existe des différences essentielles entre ces deux types d’accords et la relation qu’ils cherchent à établir, et nous vous conseillons fortement d’y réfléchir avant de vous lancer.
Dans cet article, nous développerons le fonctionnement de ces deux accords et les différences entre eux.
Accords de franchise
Commençons tout d’abord avec les accords de franchise aux Emirats.
Qu’est-ce qu’un accord de franchise à Dubai ?
La franchise est tout simplement un accord légal où l’entreprise considérée comme le franchiseur accorde à une autre entreprise appelée franchisée, le droit d’utiliser et de commercialiser ses produits ou services. En échange de cet accord, le franchisé octroi une compensation financière directe ou indirecte au franchiseur. Toutes les conditions de cet accord sont dûment enregistrées dans le contrat de franchise qui lie les deux parties.
Plus en détail, dans un accord de franchise (pensez à Subway, ou à toute autre marque de restaurant ou de café), le franchiseur est la partie qui possède la marque et vend les droits à un franchisé local, qui gérera l’entreprise en utilisant la marque et le savoir-faire.
De manière plus simple, le franchisé achète le droit de commercialiser et de vendre les articles sous le nom de marque du franchiseur.
Aux Emirats, il n’existe pas de loi propre concernant les franchises. Cela peut poser problème en cas de contentieux entre franchisé et franchiseur qui pourraient se confronter à un vide juridique et à une impasse dans le reglement du contentieux. C’est pourquoi il est fortement recommandé de consulter un avocat avant de s’engager.
Nous vous conseillons de contacter notre partenaire Merritt Legal Consultants pour obtenir un appui et des conseils juridiques appropriés, adaptés à votre secteur et aux parties concernées. Cette étape est essentielle pour éviter tous problèmes et litiges futurs.
Accords de distribution
Les accords de distribution, comme leur nom l’indique, sont souvent utilisés pour importer et distribuer des marchandises dans les EAU.
Ces accords concernent les conditions d’achats, de vente et revente de biens et services fournis par un fournisseur. Ils concernent également les conditions de vente par l’acheteur qui va distribuer les produits du fournisseur sur le territoire.
Les accords de distribution sont également couverts par la loi sur les transactions civiles et la loi sur les transactions commerciales des EAU.
Prenons l’exemple d’un fournisseur qui souhaite que ces produits soient vendus à Dubai ou aux Emirats, plusieurs schémas et options s’offrent à lui :
- Il peut choisir de créer une société dans une des 45 Free Zones des Emirats. Une fois créée, cette société pourra conclure un accord de distribution avec une autre entreprise, qui aura les droits de distribution des produits. Jusqu’au mois de Juin 2021, un distributeur en mainland était obligé d’avoir un associé émirati qui devait détenir au moins 51 des parts de la société. Les 49 restants étaient à partager entre le ou les différents actionnaires de la société. Ce n’est que récemment, que les Emirats ont apportés des modifications majeures concernant l’actionnariat des sociétés mainland. Désormais, il n’est plus nécessaire d’avoir un sponsor émirati pour les entreprises commerciales. Seules les entreprises de services ont besoin d’un Local Service Agent pour les représenter auprès des autorités. Notez bien que ce dernier ne détient aucune part de la société et n’intervient en aucun cas dans la gestion et le fonctionnement de votre entreprise.
- Tout simplement en contractant avec un distributeur basé aux Emirats et en gardant votre entité uniquement dans votre pays d’origine. Cette option permet au fournisseur de bénéficier de l’expertise et de l’expérience du distributeur sur le marché local.
Les différences essentielles entre franchise et distribution
L’utilisation du nom de marque
Dans une relation franchiseur-franchisé, le franchisé est amené à utiliser les marques ainsi que les noms de marque du franchiseur dans le cadre de ses activités commerciales. Le franchiseur quant à lui est censé fournir un soutien en matière de marketing et formation. Le but étant que le franchisé réussisse dans sa zone géographique.
La transmission du savoir-faire
La principale différence entre les deux et la notion de savoir-faire. En effet, le franchiseur transmet au franchisé un savoir-faire, une image et réputation, et de l’assistance pour pouvoir exploiter et vendre ses biens et ses services. Il est essentiel que le franchisé suive les lignes directrices du franchiseur, afin de préserver l’identité de la marque.
Alors qu’un accord de distribution donne uniquement le droit au distributeur de revendre les produits du fournisseur sur un territoire donné. En aucun cas, le fournisseur partagera son savoir-faire avec le distributeur.
Le contrôle
Avec ce qui a été discuté dans le paragraphe précèdent, on se rend compte que les franchiseurs exercent un contrôle beaucoup plus strict et poussé sur leur franchisé alors que le fournisseur dans un accord de distribution est beaucoup moins impliqué et dans le contrôle.
La loi sur les agences commerciales aux Emirats
La loi sur les agences commerciales des Emirats ne fait pas de distinction entre les deux types d’accord.
La principale différence entre ces deux types d’accords de franchise et de distribution réside dans les protections dont bénéficient les distributeurs en vertu de la loi sur les agences commerciales lorsqu’un accord de distribution est enregistré auprès du ministère de l’économie des EAU.
Cela ne peut se produire que si l’accord répond à certains critères bien spécifiques, c’est-à-dire que
- (1) le distributeur doit être un ressortissant ou une société immatriculée aux EAU ou être entièrement détenu par un ressortissant ou une société des EAU ;
- (2) l’accord est exclusif pour tout ou partie du territoire des EAU ;
- (3) l’accord doit être notarié pour être valable en cas de litige
Un changement potentiel
La loi sur les agences commerciales pourrait bientôt être modifiée pour permettre la radiation d’un agent commercial et la résiliation d’un accord de distribution enregistré. Comme indiqué ci-dessus, cela est possible en vertu de la loi actuelle, mais difficile à réaliser dans la pratique.
La suppression des exigences en matière de propriété locale par le biais de la loi sur les sociétés commerciales a été initialement considérée comme ayant un impact sur les agences commerciales, mais l’enregistrement de ces accords/agents, comme décrit ci-dessus, nécessite toujours une propriété locale.
Il reste à voir si nous assisterons à d’autres changements visant à instaurer un meilleur équilibre entre la relation franchiseur-franchisé / fournisseur-distributeur. Néanmoins, les EAU restent un marché attractif pour les franchiseurs et les fournisseurs dans de nombreux secteurs.
